ТРЕНИНГ «МАСТЕРСТВО ПРОДАЖ»
Продажи – это профессия. Если ваш специалист не проходил ни одного профессионального тренинга продаж, он продаёт на 30% своего потенциала. Не более. Как долго вы можете себе позволить держать на рабочем месте специалистов, недополучающих 70% прибыли?
Критерии тренинга:
- тренинг проходит 1 – 2 полных дня;
- тренинг проводит тренер-практик;
- на тренинге даётся реальный практический опыт. Опыт доводится до автоматизма;
- больше половины времени отводится деловым играм (реальные ситуации работы с клиентами). Переговоры снимаются на видео с последующим «разбором полётов».
Используйте тренинг, чтобы:
- улучшилась профессиональная подготовка сотрудников отдела продаж;
- для определения сильных сторон сотрудников;
- повысились личные пороги продаж, реально увеличились личные продажи менеджеров и продажи вашей компании;
- сотрудники компании изменили отношение к процессу продаж, освоили технологии ведения переговоров о большой цене, техники «дожима» крупной сделки
СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА:
Идентификация продавца: «Я в продажах»
Мотивация. Мечты, ведущие к целям. Алгоритм визуализации
Планирование. Установки
Этапы продаж (теле-продаж)
Контакт. Прохождение секретарского барьера. Техники работы с сопротивлением клиента.
Аспекты презентации с учётом ведущих модальностей клиентов. Техники активного слушания
Психологические техники манипулирования
Алгоритм отработки возражений
Завершение разговора. Ведение переговоров о цене товара
Выработка индивидуального стиля продаж
Как перевести клиента в разряд «постоянных клиентов»
Тренировочный блок
1.Этап самоидентификации
- Самоидентификация продавца «Я в продажах». Осознание себя, своих желаний и возможностей
- Визуализация целей: как она работает. Страхи (или что нам мешает). Постановка и осознание своих целей. Мечты, ведущие к целям. Алгоритм визуализации. Установка на успешность
- Мотивация в продажах (метапрограммы). Планирование (долгосрочное, ежедневное).
Личные пороги в продажах. Изменение личных порогов (групповая работа)
Этапы продаж.
- Классическая 5-ти шаговая модель продаж.
- Формула успеха продавца.
- Модель «Активного привлечения клиентов»
- Определение целевых сегментов рынка (изучение потенциальных клиентов).
2. Работа с клиентом
Кто такой клиент. Цели в работе с клиентом.
- Как составлять клиентские базы.
- Эффективное составление коммерческого предложения (практикум по составлению «правильного» коммерческого предложения)
- Первый звонок клиенту, встреча с клиентом.
- Преодоление «секретарского барьера».
- Работа с сопротивлением клиента.
- Практическая отработка приёмов.
- Установление контакта.
- Невербальные компоненты общения: техники подстройки, присоединения и ведения (техники НЛП). Значение жестов и поз
- Базовые техники общения: типы вопросов, техники активного слушания.
Практическая отработка приёмов.
- Навыки коммуникативной компетентности (непосредственное общение, телефонное общение).
- Коммуникационные стили. Типология клиентов. Ситуации продажи с различным типами клиента – упражнения.
3. Презентация товара
Типы презентации.
- Выясняем потребности клиента, мотивы покупки (техники сбора информации). Технология СПИН
- Определяем ведущие модальности клиента. Презентация с учетом типа клиента (говорим на одном языке с клиентом). Практические приёмы с отработкой.
- Основные правила аргументации
- Методы убеждения. От достоинств товара к потребностям покупателя.
4. Работа с возражениями
- Истинные и ложные возражения.
- Перевод ложного возражения в истинное.
- Практическое закрепление навыка
- 5 шаговый алгоритм отработки возражений
- Манипулятивные техники при отработки возражений клиента.
- Возражения и ответы на них.
- Практикум по использованию техник и приёмов
5. Завершение переговоров
- Когда говорить о цене? Способы обоснования цены
- Заключение сделки, исполнение обязательств перед клиентами.
- Последующие продажи, отзывы, рекомендации.
- Проработка возможных трудных ситуаций, которые встречались в реальной практике.
- Закрепление знаний и навыков.
А ТАК ЖЕ:
Изучение стандартных кризисов менеджеров по продажам
ПРОВЕДЕНИЕ ТРЕНИНГА
Количество участников в тренинге: от 6 до 18 человек
Курс программы: 20 академических часов (20 акад.часов – это 15 стандартных часов).
Целевая аудитория:
- Руководители отделов продаж
- Директора и собственники бизнеса
- Менеджеры по продажам
- Торговые представители
- Продавцы
- Консультанты
- Сотрудники компании, ведущие переговоры с VIP-клиентами…
Продолжительность:
программа рассчитана на 20 академических часов
Дата проведения:
5 - 6 апреля
2 дня (будних интенсивных) с 9.30 до 17.30
или 2 субботы
или 5 встреч в течение 2-3 недель по 4 акад.часа в день
Посттренинговое сопровождение:
3 академических часа 1 день
Работа в реальных условиях (офис), консультация менеджеров,
рекомендации, корректировка ошибок, закрепление позитивных моментов
Программы не являются жестко фиксированными и будут адаптированы под конкретную организацию с учётом специфики работы
При проведении тренинга с менеджерами по продажам высшего звена (топ – менеджерами, руководителями отделов…) в программу вносятся дополнения:
1.Проводится коучинговая сессия с руководителем компании (для определения цели и задач обучения)
2.При необходимости – проводится диагностическое исследование среди участников тренинга (на определение лидерских качеств, исследование уровня мотивации, определение психологических особенностей и потенциальных возможностей сотрудников)
3.Вносятся изменения в программу тренинга в зависимости от поставленной цели тренинга
4.По окончании тренинга проводится коучинговая сессия с руководителем по результатам и эффектам обучения.
Ведущий программы: Наталья Космач– мастер НЛП, организационный консультант, практический опыт в продажах - более 8 лет
Адрес:г. Минск, пер. Тучинский 2 – 31 (возле гипермаркета «Корона»)
телефон: (017) 203 19 34 2009123
 т.м. 6932357 – Наталья Космач
для участия необходимо зарегистрироваться в числе слушателей. Количество мест ограничено!
|
