 ЦЕНА ВОПРОСА: переговоры о цене.Как бы замечательно не шли переговоры с Клиентом до этого, пока Вы не договоритесь по цене – сделки не будет. Не удивительно, что в момент начала переговоров о цене многих переговорщиков охватывает настоящий мандраж. Какую цену выставлять изначально? Высокую, чтобы потом было куда падать? А если Клиент не захочет Вас слушать, когда услышит слишком высокую цену, и прекратит переговоры? Или, может быть с самого начала выдвинуть выгодную для Клиента цену? Но тогда уменьшится маржа. И что делать, если Клиент захочет существенную скидку от этой, уже сниженной цены? Маленькая скидка Клиента может не устроить. А дать большую – значит работать на уровне рентабельности или даже себе в убыток. И работать в убыток не хочется, и потерять Клиента не хочется. И как быть с предложениями конкурентов? Вы называете свою цену, а сами думаете: вдруг конкуренты назвали цену ниже? А ведь контракт, наверное, получит тот, кто предложил самую выгодную цену? 1. «ДЕШЕВЛЕ - значит, должны купить» Это убеждение очень широко распространено у российских предпринимателей. Они инстинктивно считают, что лучше покупают то, что ДЕШЕВЛЕ. А потом начинают недоумевать: «Я продаю дешевле. А конкуренты – дороже. Почему же у них покупают? А у меня – нет?» Есть определение ЭЛАСТИЧНОГО рынка. Рынок эластичный, если на рынке в целом действует обратная взаимосвязь спроса на товар с его ценой. То есть более дешевые товары покупают в большем количестве. А более дорогие – в меньшем. Считаете ли вы, что рынок России в целом эластичный? Давайте проверим! Пример 1: личный автотранспорт. Затраты на покупку автомобиля – одни из самых больших затрат, осуществляемых из личного кармана. Поэтому здесь все закономерности взаимосвязи спроса и цены должны проявляться особенно явно. Какой автомобиль самый дешевый? Из тех, которые до последнего времени находились в массовом производстве? И который до сих пор несложно купить? Возможно, его название даже не придет вам в голову. Это … «ОКА». Допустим, рынок эластичный. Тогда больше всего ПО КОЛИЧЕСТВУ из всех личных автомобилей должно быть именно «ОКИ». Теперь вы можете провести следственный эксперимент. Выгляните на улицу. В течение пяти минут посчитайте все стоящие и проезжающие машины. И сколько из них будет «ОКА». Заметим, что если рынок эластичный, то он должен быть эластичным везде. Вне зависимости от покупательной способности населения. То есть «ОКА» должна быть самым популярным личным автомобилем как в Урюпинске, так и в Москве. Пример 2: пиво. Если рынок эластичный, то пиво стоимостью 9-13 рублей за бутылку 0,5 литра должно быть постоянным лидером продаж. Пиво стоимостью 15-25 рублей за бутылку должно продаваться в меньшем объеме. И уж совсем малый объем продаж (в литрах) должен быть у пива стоимостью 30 рублей и выше. За бутылку 0,5 литра. Однако мы все знаем пиво, которое в момент выхода на рынок стоило 34-45 рублей. За бутылку 0,33 литра. И вскоре стало одним из лидеров продаж. Как по литражу, так и (тем более!) по обороту. Это – «Тинькофф». 2. Как зависит спрос от цены Истинная взаимосвязь между ценой на товар и спросом на этот товар – ЗАКОН ВЗАИМОСВЯЗИ СПРОСА И ЦЕНЫ – такова: БОЛЬШЕ ПОКУПАЮТ НЕ САМОЕ ДЕШЕВОЕ, И НЕ САМОЕ ДОРОГОЕ. ПОКУПАЮТ САМОЕ ДОРОГОЕ ИЗ ТОГО, ЧТО МОГУТ СЕБЕ ПОЗВОЛИТЬ. Этот закон действует всегда, когда приобретают что-либо для собственного потребления. Лично для себя, или для своей компании. Он часто действует и в ситуациях, когда потребление будет опосредованным. Пример: Когда строят «экономичное» жилье, стройматериалы могут использовать абы какие. Лишь бы подешевле. А когда строят более элитное жилье, материалы будут выбирать должного качества. В окна сразу будут ставить стеклопакеты. И это не от человеколюбия. И не от желания сделать подарок будущим жильцам. За счет строителей. А потому, что эти квартиры без стеклопакетов не удастся продать. По такой стоимости за метр, на которую рассчитывают строители. В целом, когда покупательная способность близка к нулю – наибольшим спросом пользуется самое дешевое. Но когда покупательная способность увеличивается в несколько раз – это не означает, что начинают в несколько раз больше покупать самое дешевое. Это означает, что начинают покупать в несколько раз более дорогое. Эта тенденция дополнительно усиливается. За счет инстинктивного предположения большинства покупателей, что КАЧЕСТВО = ЦЕНА. То есть, из двух сравниваемых товаров обычно качественней тот, который дороже. Поэтому, когда денег совсем мало, а машину очень хочется, покупают «ОКУ» или поезженную «шестерку» (ВАЗ-2106). Когда денег становится значительно больше, не покупают тридцать штук «ОКИ». Покупают один «Лексус». На момент написания этой статьи (к началу 2007 года) в России покупательная способность явно и ощутимо идет вверх. Как у частных лиц, так и у корпораций. А это означает, что многие предприниматели, по старинке ориентирующиеся на торговлю самым дешевым товаром, сами копают могилу своему бизнесу. 3. Принцип кинотеатра В маркетинге есть классическая «задача кинотеатра». Представьте, что Вы арендуете кинотеатр. Затраты на аренду зала и прокат фильма фиксированные, они не зависят от количества зрителей в зале. Какую цену на билет нужно поставить, чтобы получить наибольшую прибыль за сеанс? Если Вы поставите низкую цену на билет, все места в зале будут заполнены. Но часть зрителей могла бы заплатить за билет существенно дороже, чем Вы с них взяли. Это – недополученная прибыль. Если же Вы поставите более высокую цену за билет, часть мест в зале останутся свободными. Но за каждый проданный билет Вы получите больше. Так какую цену выгоднее поставить: высокую, когда при более дорогих билетах часть мест будет свободна или низкую, при которой все места в зале будут заняты? Ответ на «задачу кинотеатра» известен и доказан математически. Чтобы получить от продажи билетов максимальную прибыль, НУЖНО УСТАНОВИТЬ ЦЕНУ, ПРИ КОТОРОЙ ЗАЛ БУДЕТ ЗАПОЛНЕН НА ДВЕ ТРЕТИ. Из этого можно сделать важный практический вывод. Многие организации стремятся к тому, чтобы полностью распродать все товары или услуги, которые они в состоянии произвести. Например, фабрика может производить 15 тысяч костюмов в месяц. Значит, цель отдела продаж – ежемесячно продавать эти пятнадцать тысяч костюмов. Или другой пример: рекламный еженедельник, в котором 16 полос. Здесь цель отдела продаж – ежемесячно продавать столько рекламы, чтобы были заполнены эти 16 полос. Не так ли? НЕ ТАК. Предположим, что Ваш отдел продаж из недели в неделю полностью заполняет рекламой 16 полос еженедельника. Тогда по аналогии с «задачей кинотеатра» это однозначно означает, что ЦЕНА НА РЕКЛАМУ В ВАШЕМ ЕЖЕНЕДЕЛЬНИКЕ ЗАНИЖЕНА. Да, Вы продаете всю рекламную площадь, которая у Вас есть. Но при этом Вы получаете меньше прибыли, чем если бы продавали рекламную площадь не полностью, но по более высокой цене. Какая стоимость рекламы должна быть установлена, чтобы прибыль была максимальной? Такая, при которой Ваш отдел продаж, работающий на полную мощность, ежемесячно продавал бы под рекламу две трети площади еженедельника – или чуть больше. При этом Ваши действия по усилению продаж должны быть направлены на то, чтобы повысить процент площади еженедельника, продаваемый под рекламу. Но когда Вы начинаете продавать под рекламу 90% площади еженедельника или больше, нужно решать, что делать дальше. Вы можете либо повысить цену на рекламу – процентов на 10-20, либо увеличить количество полос. Оптимально делать это «зигзагом». Сначала увеличиваем количество полос, при этом процент площадей, занятых рекламой, автоматически снижается. Потом усиливаем продажи и опять доводим объем площадей, занятых рекламой, примерно до 90% общей площади еженедельника. Потом поднимаем цены. Скорее всего процент площади, занятой под рекламу, при этом понизится. Если при подъеме цен, доля площадей, занятых под рекламу, особо не уменьшится – значит, Вы все предыдущее время сидели «ниже рынка» и Ваши цены были просто-напросто занижены. Но все же обычно при повышении цен объем продажи рекламы несколько снижается. Дальнейшее усиление продаж должно быть направлено на то, чтобы увеличить объем площадей, продаваемых под рекламу, уже по новой, повышенной цене. Потом опять увеличиваем количество полос, и так раз за разом. По этой схеме можно отменно повысить доход от рекламного издания всего лишь за год. Технический вопрос: чем занять тот остаток площади, который не удалось продать под рекламу? Разумеется, его можно занять подходящими по тематике статьями или «социальной» рекламой. Но еще лучше использовать эти площади под размещение рекламы на бартер. Включая бартер на рекламу Вашего издания в других СМИ. В результате Вы рекламируете их, они – Вас, и Вам будет легче продавать Вашу рекламу по более высокой цене. 4. Продажа дорогих и эксклюзивных товаров и услуг Продажа дорогих и эксклюзивных товаров и услуг - это вообще отдельная тема. Вы с самого начала должны четко понимать, что переговоры здесь ведутся в принципе не так, как при продаже БЮДЖЕТНЫХ или ЭКОНОМИЧЕСКИ ВЫГОДНЫХ товаров и услуг. Здесь в переговорах с Клиентами Вы должны забыть навсегда и не в коем случае не произносить такие слова, как «недорого», «дешево» или «экономически привлекательное предложение». ПРИ ПРОДАЖЕ ДОРОГИХ И ЭКСКЛЮЗИВНЫХ ТОВАРОВ И УСЛУГ ИМЕННО ВЫСОКАЯ ЦЕНА ЯВЛЯЕТСЯ КОНКУРЕНТНЫМ ПРЕИМУЩЕСТВОМ.
Пример: «Мерседес» в начальной комплектации может стоить, к примеру, от 30 тысяч евро. А «Роллс-Ройс» может стоить от 100 тысяч. Причем, скорее всего, не евро, а фунтов. Какая машина технически более совершенна? Конечно, «Мерседес». Знаете, что вообще пишут в техническом паспорте «Роллс-Ройса»? «Если Ваша машина сломалась: ВАШ ВОДИТЕЛЬ ЗНАЕТ, ЧТО ДЕЛАТЬ». В переводе: ты «Роллс-Ройс» купил или не «Роллс-Ройс»? Если ты купил «Роллс-Ройс», значит, должен был купить и водителя. В комплекте. А сколько лошадиных сил у «Роллс-Ройса»? Знаете, какая мощность двигателя указана в техническом паспорте «Роллс-Ройса»? «ENOUGH» - «ДОСТАТОЧНАЯ». Если ты купил «Роллс-Ройс», то успокойся уже - какая тебе еще, на фиг, мощность двигателя? А что было бы, если бы «Роллс-Ройс» можно было купить от 30 тысяч евро? Смеетесь, что ли? «Роллс-Ройс» от 30 тысяч евро - кому он нужен? Этот принцип дополнительно усиливается мнением большинства потребителей, что КАЧЕСТВЕННО = ДОРОГО На самом деле далеко не всегда это так. Бывают случаи, когда это правило в корне неверно. Но и здесь не все так просто. Пример: Сравним два мотоцикла: «Харлей-Дэвидсон» и «Хонду» какой-нибудь из последних массовых моделей. Какой из этих двух мотоциклов совершеннее технически? Конечно, «Хонда». А какой дороже? Конечно, «Харлей-Дэвидсон» во много-много раз дороже «Хонды». А теперь вопрос на засыпку: если «Харлей» во много раз дороже «Хонды», технически менее совершенен и значительно прожорливее, значит ли это, что с выходом на рынок «Хонды» продажи «Харлеев» упали до нуля? Именно по этому на ранних стадиях переговоров о цене уместно задать Клиенту вопрос: ИВАН ИВАНОВИЧ, ЧТО ДЛЯ ВАС ВАЖНЕЕ: ЭКОНОМИЯ ИЛИ КАЧЕСТВО? От ответа на этот вопрос зависит, какое предложение Вы будете дальше делать Клиенту. Варианты: A. «Качество». Можно начинать Ваши предложения с наиболее серьезного (и самого дорогого) варианта. И уж точно - ДЕШЕВОЕ НЕ ПРЕДЛАГАТЬ! B. «Экономия». Здесь, скорее всего, действительно надо будет предлагать, что то поскромнее и подешевле. Этот ответ может быть также ухищрением Клиента, своеобразным переговорным маневром. Вы должны чувствовать: действительно ли Клиент не слишком обеспечен, или он просто пробует Вас «на вшивость». C. «И экономия, и качество». А вот это - чистой воды разводка со стороны Клиента! Ваша правильная реакция может быть такой: «Иван Иванович, мы же с Вами взрослые люди и понимаем, что хорошее дешевым не бывает. Так что же для Вас важнее: экономия или качество?» D. «Меня интересует качество по приемлемой цене». Здесь, напротив, Клиент дает Вам нормальный, позитивный для Вас ответ. Ему не нужен самый дешевый из возможных вариантов, и скорее всего, он не готов платить за самый дорогой. Ему нужен какой то средний вариант, где при приемлемом качестве он не будет переплачивать за бренд.
5. Две цели переговоров: у коммерсанта и у Клиента
Отдельный и очень важный вопрос: на каком этапе переговоров уместно озвучивать цену? Казалось бы, о чем тут думать? Клиент спросил, сколько стоит, мы сказали - все просто. Действительно, все просто. Только каждый опытный переговорщик знает, как просто НАКРЫВАЮТСЯ переговоры как раз на этом месте. Как только Клиент узнает цену, переговоры как-то быстро сворачиваются. Клиент берет тайм-аут и уходит «на вечное обдумывание». В чем же дело? А дело в том, что тактические цели в процессе переговоров у коммерсанта и Клиента - совершенно разные. В консультативных продажах, когда речь не идет о манипуляциях и агрессивном сбыте, цель коммерсанта - взаимовыгодное сотрудничество. В процессе переговоров он знакомится с Клиентом, устанавливает и развивает личный контакт. Выявляет потребности Клиента, и в результате предлагает Клиенту именно то, что ему нужно. Цель коммерсанта, заключить контракт на взаимовыгодных условиях, получить деньги Клиента. Потом исполнить обязательства перед Клиентом так, чтобы он был доволен. После чего выйти на последующие продажи и выстроить с Клиентом долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество. А у Клиента цель переговоров с коммерсантом - узнать всю необходимую ему ключевую информацию, после чего уйти на «вечное обдумывание». Многие коммерсанты стараются с самого начала переговоров, как можно больше рассказать Клиенту о своей компании и своих предложениях. Теперь вы видите, что такой подход в корне неверен. Получается, что коммерсант еще даже не знает, что Клиенту нужно - а Клиент уже получил от коммерсанта практически все, что хотел. Осталось спросить цену - и как только цена будет названа, «сделать ручкой»: «Адью! Прощай, недалекий коммерсант мы с тобой не увидимся больше!»
6. Блеск и нищета прайс-листов
Отдельный разговор - о прайс-листах. В старые времена многие компании пытались делать продажи с помощью массовой рассылки прайс-листов. Прайс-листы и типовые коммерческие предложения пачками рассылались по факсу. Торговые представители носились между розничными точками потенциальных Клиентов. В каждом магазине они старались прорваться к директору магазина, администратору или закупщику. Дальнейший сценарий действий был прост и примитивен: «Добрый день! Я Иван Петров, торговый представитель оптовой компании «АБВГД-Трейд». Наша компания продает такую-то продукцию. Разрешите оставить Вам наш прайс-лист?» Конечно, прайс-лист разрешат оставить. Как по этому поводу говорил один наш партнер - директор магазина: «За день ко мне приходят от семи до пятнадцати торговых представителей. Все они похожи друг на друга, как две капли воды. Говорят одно и тоже. Все хотят оставить свой прайс-лист. Надоели они мне до смерти! За неделю их прайс-листы собираются в стопку во-о-о-т такой толщины (показывает руками - получается толщина стопки сантиметров тридцать). В конце недели я эту стопку выбрасываю». Тоже самое происходит с массовой рассылкой типовых коммерческих предложений. Пример: рассказывает наш партнер, владелец компании, занимающийся производством скобяных изделий. - Компания у нас производственная, офис небольшой. Секретарши у меня сроду не было, факс стоит в моем кабинете. Поэтому звонки компаний, предлагающих разные семинары и тренинги, я обычно принимаю сам. Они обычно говорят: «У нас состоится такой-то семинар. Замечательный семинар! Хотите принять участие?» Я отвечаю: «Мы подумаем». Тогда они говорят: «Давайте мы Вам сбросим анонс семинара по факсу. Переключите, пожалуйста, на факс!» Я отвечаю: «Вы уже на факсе. Стартуйте!» Одни запускают передачу факса. Я же, чтобы сэкономить бумагу, сразу после начала приема нажимаю на факсе «сброс». На другой стороне анонс семинара быстро проезжает сквозь факс Когда передача заканчивается, они опять поднимают трубку и спрашивают меня: «Как прошел факс?» Я отвечаю: «Великолепно!» Чем НА САМОМ ДЕЛЕ вызвано желание рассылать прайс-листы и коммерческие предложения вместо того, чтобы вести переговоры? КОММЕРЧЕСКИМ СТРАХОМ. Или, что то же самое, СТРАХОМ ПЕРЕД КЛИЕНТАМИ. Коммерсант боится Клиентов. Боится отказов. И думает: «Давай-ка я лучше разошлю большое количество прайс-листов и коммерческих предложений. Если они заинтересуют Клиентов, Клиенты сами позвонят и сделают заказ. И при этом лично мне никто отказывать не будет!» Но это - всего лишь самообман. ЕСЛИ ВЫ САМИ БОИТЕСЬ ПРОДАВАТЬ КЛИЕНТУ, ТО ПОЧЕМУ ЕМУ ДОЛЖНА ПРОДАТЬ ЖАЛКАЯ БУМАЖКА, НАПИСАННАЯ ВАМИ? На самом деле худшее, что можно сделать с Клиентом в начале переговоров - это отдать ему Ваш прайс-лист. Помните - Клиент хочет получить необходимую информацию от Вас, после чего уйти на «вечное обдумывание»? Ваш прайс-лист как раз дает ему информацию - необходимую и достаточную. Как только Клиент получил Ваш прайс-лист - зачем вообще с Вами дальше разговаривать? При этом Ваш прайс-лист в худшем случае выкинут в мусорку. А в лучшем - положат в стопку из сорока прайс-листов других компаний - таких же, как Ваша. Ну и какие шансы, что в результате Клиент что-то у вас купит? Хуже всего то, что пока ваш прайс-лист лежит у Клиента, у него нет никаких оснований с Вами общаться. Все наиболее важное он о вас уже знает. Более того - у клиента нет оснований общаться не только с Вами, но и с любым коммерсантом Вашей компании. Фактически, благодаря массовой рассылки прайс-листов Клиенты просто-напросто «запарываются». И реанимировать, потом этих Клиентов будет весьма проблематично.
7. Интервальные прайс-листы
Знаете, как легче всего «запороть» Клиента, который сам звонит в Вашу компанию? Клиент: - Добрый день! По чем у вас гипсокартон?
Сотрудник: - Сто сорок рублей за лист.
Клиент: - Спасибо! (Вешает трубку) У Клиента - список из тридцати компаний, которые торгуют строительно-отделочными материалами. Он прозванивает их все, узнает, где почем гипсокартон. И выписывает цену в столбик, напротив названий компаний. В этой ситуации любая конкретная цена, названная продавцом - это проигрыш переговоров. Если цена высокая, клиент точно не будет перезванивать. Если цена средняя, Клиент не будет перезванивать все равно. Зачем, если есть предложения по более низкой цене? А если цена низкая, значит, маржа уже ни к черту. При этом низкая цена еще не гарантирует, что Клиент купит по этой цене. Клиент вполне может начать торговаться, чтобы сбить цену еще ниже. Как же быть? Рассмотрим это на примере одного из наших партнеров, который в числе прочего торгует гипсокартоном. Эта история была рассказана ее участницей, которая принимала звонок Клиента и потом делала ему продажу, на одном из моих тренингов «Большие контракты». Пример: входящий звонок Клиента. Голос у Клиента суровый, недовольный, сам Клиент, похоже -властно-доминирующий. (Не здороваясь) - Почем у Вас гипсокартон? - Добрый день! Компания «ХХХ», Анна. В зависимости от условий и объемов поставки, гипсокартон у нас может стоить от девяноста до двухсот рублей за лист. - Девушка, что за ерунду Вы говорите? Вы вообще понимаете, что такое гипсокартон. - Конечно, поскольку я продаю гипсокартон уже много лет. У нашей компании большой опыт в поставках гипсокартона, на основании которого были разработаны различные условия, в соответствии с которыми гипсокартон у нас может стоить от девяноста до двухсот рублей за лист. - Все равно, не говорите ерунды! Нигде в Самаре гипсокартон не стоит дешевле ста тридцати рублей за лист! - Возможно, в целом Вы правы. Но у нас очень длительные и серьезные отношения с производителями. Можно сказать, эксклюзивные. Именно по этому у нас гипсокартон может стоить в зависимости от условий поставки от девяноста до двухсот рублей за лист. - У Вас гипсокартон - KNAUF? - Да, KNAUF. - Ладно...(Пауза) Так где Вы находитесь? Через день Клиент приехал. И купил гипсокартон. По сто тридцать рублей за лист. Конечно, он мог бы купить его и по девяносто рублей за лист. Только тогда пришлось бы купить не менее двух составов гипсокартона с самовывозом с завода. На этом примере мы видим, как в переговорах с Клиентом применяется прием ИНТЕРВАЛЬНОГО ПРАЙС-ЛИСТА. Суть приема - в том, чтобы в место конкретной цены назвать Клиенту интервал цен. Этим интервалом заинтересовать, заинтриговать Клиента. И, используя этот интерес как рычаг, договориться с Клиентом о личной встрече - либо о Вашем визите к нему, либо о его приезде в Ваш офис/магазин/салон. Интервалы могут строиться по-разному. В данном примере применяется достаточно классический интервал ОТ НЕВОЗМОЖНО НИЗКОЙ ДО НЕВОЗМОЖНО ВЫСОКОЙ ЦЕНЫ. Такие интервалы строятся, исходя из двух правил:
a. Ни у кого на рынке не должно быть более низкой цены, чем Ваша низкая цена. И ни у кого на рынке не должно быть более высокой цены, чем Ваша высокая цена. Как это выяснить? Очень просто. Составьте список Ваших коллег по бизнесу (то есть компаний - конкурентов). С этим списком садитесь на телефон. И, притворяясь Клиентом, прозвоните все эти компании, чтобы выяснить их цены. Или это может сделать Ваш сотрудник, которого конкуренты еще не узнают по голосу.
b. У Вас должно быть готово предложение и для самой низкой, и для самой высокой цены. Это предложение должно быть реальным: если Клиенты на него пойдут, Вы должны исполнить контракт, причем с прибылью. Но оно не обязано быть чрезмерно реалистичным: ведь Вы же не рассчитываете, что Клиенты будут покупать у Вас по нереально низкой или нереально высокой цене? В предыдущем примере, если бы Заказчик закупил два состава гипсокартона или больше самовывозом с завода. При цене девяносто рублей за лист контракт был бы прибыльным. А при каких условиях гипсокартон стоил бы двести рублей за лист? В эту стоимость заложен бюджет на продвижение. Пятьдесят рублей из двухсот потом возвращаются Заказчику. На рекламу, или на... ну, Вы понимаете. А дальше предоставим дело человеческой жадности. Клиент отлично понимает, что раз гипсокартон стоит не дешевле ста тридцати рублей за лист, значит именно столько он стоит. Но... ВДРУГ ВСЕ-ТАКИ УДАСТСЯ КУПИТЬ ЕГО ПО ДЕВЯНОСТО РУБЛЕЙ ЗА ЛИСТ? Здесь главное вытащить Клиента к себе, чтобы он приехал к вам в салон. А там уж все будет зависеть от того, удастся ли вам с этим Клиентом договориться. Понятно, что здесь от вас потребуется опыт и выдержка. Если вы раскроите Клиенту все условия по телефону вместо того, чтобы вытащить его на личную встречу - вы точно так же проиграете переговоры. Понятно, что хитрожопый Клиент может позвонить Вам не единожды. В надежде нарваться на более сговорчивого сотрудника, который все расскажет по телефону. Поэтому при использовании таких продвинутых технологий, как интервальные прайс-листы, необходима слаженная работа всей команды. Если хотя бы один сотрудник из Вашей команды будет рассказывать Клиентам все условия по телефону вместо того, чтобы вытаскивать Клиентов к Вам в гости - все пойдет насмарку. Не лучше, если при звонках Клиентов разные сотрудники будут называть Клиентам разные цены, или разные интервалы цен. По этому для правильного применения технологии нужно разработать сводный интервальный прайс-лист. Абсолютное большинство Клиентов при звонках спрашивает цены всего на несколько десятков ключевых позиций. Вариант: есть несколько таких ключевых позиций в каждой товарной категории. Именно из таких ключевых позиций должен быть составлен сводный интервальный прайс-лист. После чего этот интервальный прайс-лист распечатывается в нескольких экземплярах и кладется рядом с каждым телефоном, по которому могут поступать входящие обращения Клиентов. Позже, если интервальный прайс-лист нужно скорректировать, Вы корректируете исходный файл, распечатываете нужное количество экземпляров. И везде меняете старую версию на новую. Поэтому не вредно указывать в каждой версии интервального прайс-листа дату, когда она была подготовлена. Такие интервальные прайс-листы хорошо применять и против тех хитрожопых Клиентов, которые специально звонят в Вашу компанию, чтобы попросить прислать им Ваш прайс-лист. Понятно, что они собирают прайс-листы с кучи компаний, чтобы потом надергать из них выгодных для себя цен. Высылайте этим Клиентам Ваш интервальный прайс-лист - и Ваши цены наверняка окажутся самыми низкими из тех, которые соберет Клиент! Правда, одновременно Ваши же цены будут и самыми высокими. Весьма вероятно, что обуреваемый жадностью Клиент позвонит Вам, чтобы выяснить, каковы же на самом деле Ваши цены. А там уж дело за Вами, чтобы договориться с этим Клиентом о личной встрече! Сейчас я расскажу, как прием интервального прайс-листа был эффективно использован против меня самого. Пример: Несколько лет назад я впервые в жизни покупал диктофон. Надо сказать, что к тому моменту я разбирался в диктофонах, как свинья - в апельсинах. Но деваться было некуда, поэтому я составил список магазинов и салонов, где могли продаваться диктофоны. Уточнил их телефоны. После чего стал их прозванивать. Довольно скоро выяснилось, что более серьезный выбор моделей представлен всего в двух салонах - «ААА» и «БББ» . Салон «БББ» специализировался на системах безопасности, в числе прочего там имелся неплохой выбор диктофонов. Различных моделей, стоимостью от 2600 до 7800 рублей. А самое главное в салоне «БББ» работали классные эксперты. После двадцатиминутной консультации с их экспертом по телефону я начал немного ориентироваться в диктофонах. Оказалось, что диктофон обязательно нужно попробовать на запись. Причем не только тогда, когда он находится непосредственно у Вашего рта, а Вы что-то диктуете. Нужно попробовать записать Ваш голос на расстоянии полутора-двух метров, в помещении. И потом послушать, хорошо ли при воспроизведении слышен Ваш голос и голос Вашего собеседника, и не забивают ли голоса окружающий шум. В общем, эксперты компании «БББ» произвели на меня наилучшее впечатление. После этого я позвонил в компанию «ААА». С их сотрудницей у меня состоялся следующий разговор по телефону: - Добрый день! Вы позвонили в справочную службу компании «ААА». Чем могу быть вам полезна? - Здравствуйте! Скажите, а у Вашей компании имеются в продаже диктофоны? - Одну минутку сейчас я проведу поиск по базе...Да, у нас имеется в продаже несколько десятков моделей диктофонов. Записывайте: Aiwa, модель такая-то, 1600 рублей; Sony, модель такая-то 1850 рублей; ( дальше она перечислила еще несколько моделей стоимостью до 4500 рублей); еще около 20 моделей стоимостью от 4500 рублей; и самая дорогая модель - NEC, модель такая-то стоимость 15800 рублей. Разнообразие вариантов меня, конечно, впечатлило. Думаю, нужно как-то двигаться дальше. Беру для примера какую-то модель средней стоимости и спрашиваю: - Скажите, а у Samsung-а модели такой-то какая максимальная продолжительность записи. | 
