| Меню сайта |
|
 |
| Информация |
|
|
|
В категории материалов: 31
Показано материалов: 1-15 |
Страницы: 1 2 3 » |
Сортировать по: Дате↓ · Названию · Комментариям · Просмотрам
 Бывают ситуации,
когда кто-то должен погибнуть. И тогда у вас есть замечательный выбор.
Либо быть повешенному, либо самому кого-нибудь повесить. Как хорошо, что
мы живем в цивилизованные времена! В наши дни до смертоубийства доходит
редко. Чаще увольняют, отбирают бизнес, насылают прокуратуру или ОБЭП. Подобные риски являются одной из причин, по
которой большинство российских руководителей органически не способны
доверять сотрудникам. И зря. Поскольку в результате они замыкают все на
себя. И сами становятся основным ограничением развития своего бизнеса.
Им хронически не хватает времени на решение всех задач, которые они на
себя взвалили. В то время как их сотрудники недозагруженны работой.
Расслабляются. И постоянно стоят в очереди в кабинет директора. |
 ЦЕНА ВОПРОСА: переговоры о цене. Как бы замечательно не шли
переговоры с Клиентом до этого, пока Вы не договоритесь по цене –
сделки не будет. Не удивительно, что в момент начала переговоров о цене
многих переговорщиков охватывает настоящий мандраж. Какую цену
выставлять изначально? Высокую, чтобы потом было куда падать? А если
Клиент не захочет Вас слушать, когда услышит слишком высокую цену, и
прекратит переговоры? Или, может быть с самого начала выдвинуть
выгодную для Клиента цену? Но тогда уменьшится маржа. И что делать,
если Клиент захочет существенную скидку от этой, уже сниженной цены?
Маленькая скидка Клиента может не устроить. А дать большую – значит
работать на уровне рентабельности или даже себе в убыток. И работать в
убыток не хочется, и потерять Клиента не хочется. И
как быть с предложениями конкурентов? Вы называете свою цену, а сами
думаете: вдруг конкуренты назвали цену ниже? А ведь контракт, наверное,
получит тот, кто предложил самую выгодную цену?
|
К личным рабочим документам менеджера по продажам
относятся:
- длинные списки
- рабочие журналы
- анкеты клиентов.
Эти три вида документов являются личными рабочими и
одновременно отчетно-контрольными формами для каждого менеджера по
продажам. Кроме того, мы скажем пару слов о базе клиентов и коммерческом
отчете (он же - отчет по результатам работы отдела продаж).
|
 — Слова «консультант» и «бизнес-тренер» стали едва ли не
ругательными для российских бизнесменов. Не смущает негативное отношение
к вашей новой профессии?
— Действительно, существует определенная категория бизнес-консультантов
(часто это выпускники психологических вузов), о которых ходят анекдоты.
Они еще очень любят называться непонятными словами — «коуч», «эйч-ар» и
т. п. Им кажется, что, прочитав книжки и выслушав разные теории по
поводу человеческого разума, часто выведенные из наблюдений за мышами, а
также усвоив, что секс — подоплека любой человеческой деятельности, они
стали здорово разбираться в бизнесе. Как правило, мало кто из них сам
когда-то создавал собственный бизнес — зато они абсолютно уверены, что
теории должны сработать! Их основные приметы: умное выражение лица,
множество непонятных слов, критика в адрес коллег. Между тем, как
показывает и отечественная, и мировая практика, попытки следовать
советам подобных «спецов» нередко приносят компаниям немалые убытки.
Впрочем, промашки случаются даже у «четверки» мировых консалтинговых
компаний: вспомните, как «законсультировали» швейцарские авиалинии! Я
считаю, что настоящим бизнес-консультантом может быть только успешный
практикующий предприниматель. Тех, кто строил компании с нуля, а потом
решил посвятить себя консультированию, в России совсем мало.
|
Мечтали ли Вы когда-нибудь разгадать или найти секрет
денег? Если да, то представьте, что вдруг Вам повезло, и Вы прямо сейчас
на пороге своей мечты. Да, кстати, я не собираюсь в конце этого письма
попросить Вас положить Ваши деньги в конверт и куда-нибудь отправить. Я
испытываю скорее чувство некоторой жадности перед тем, как расстаться со
своими знаниями на эту тему. Может быть Вы заметили, что я очень не
спешу перейти к сути вопроса.
Я хочу поделиться с Вами этим по очень простой причине, мне нравится
помогать людям, особенно хорошим. И если кто-то сейчас подумал: «Ну, и
Дурак!», то, что ж, мне очень приятно с Вами познакомиться, меня зовут
Владимир! |
Попробуйте объяснить себе, Почему у вас нет Бума клиентов
прямо сейчас? Ну да, ситуация в стране, вообще в мире... Да, есть
проблемы с финансами... Общий настрой в компании... Этот список можно
продолжить.
Ну как, помогает? Нет, не помогает. Настоящее "Почему" - это то, что
можно исправить. Все остальное - это просто минусы и оправдания.
Ну что ж, я задам прямой вопрос. А ты лично РЕШИЛ создать этот Бум
клиентов? Ну да, правильно :) Как он мог образоваться, если ты не решил
еще его создать?
Хорошо, поздравляю с озарением! И если сейчас уже решил, возьми листочек
бумаги и напиши: |
 Владимир Кусакин
Один из создателей климатического рынка России.
Обладатель сертификата из чистого золота корпорации Toshiba за заслуги в
области маркетинга.
Владимир Ильич Кусакин является президентом компании BusinessForward, которая
представляет в России, странах СНГ и Балтии уникальную программу для
владельцев бизнеса – «Усилитель Мощности
Руководителя», известную в Западной Европе и Америке как
Executive Booster. Программа позволяет многократно увеличить
результативность бизнеса, что подтверждается практикой.
Автор рассылки «Экспресс-диагностика Вашего бизнеса», входящей в 10-ку
наиболее популярных бизнес-рассылок интернета России и СНГ.
|
 Прежде чем работать над улучшением сервиса, важно оценить его
актуальный уровень. Самой эффективной и адекватной процедурой для
оценки и контроля уровня сервиса продающих подразделений является акция
«Тайный покупатель» (в западном варианте Mystery Shopping или Mystery
Shoppers). Перед аудитом обслуживания можно ставить разные задачи,
вкратце об этом будет ниже. Внешне это выглядит достаточно просто. Как
это выглядит? Специально подготовленные консультанты – «посетители» по
заранее разработанным сценариям («легендам») выступают в роли
потенциальных клиентов. Предварительно определяется: концепция аудита
уровня обслуживания (снимается запрос – цели аудита, корпоративные
стандарты обслуживания, обязательные и желаемые компетенции продавцов),
анкеты, легенды. По утвержденному графику тайные покупатели посещают
торговые точки, реализуя утвержденные сценарии.
|
 Поделюсь примером недавно проведенного тренинга по специфике телефонных
продаж: участники проходили тренинги по продажам и были знакомы с
типологией клиентов. Узнав об этом на предварительной встрече с
заказчиком, я подготовила вариант типологии клиентов, который
максимально подходил именно к специфике продаж по телефону, но
отличался по критериям классификации от того, который участникам давали
на предыдущем тренинге. В итоге для многих участников именно эта
типология стала ключевым инструментом понимания клиентов и специфики
работы с ними. И тем «новым», что так хотели многие из них. |
 «С каждым годом число ритейлеров возрастает, а соответственно растет
конкурентная борьба за персонал, – говорит Марина Коваленко,
руководитель направления подбора персонала MOST мартаketing. – Выход на
рынок западных компаний привел к тому, что ряд специалистов из
российских сетей переманили, предложив более выгодные условия и
перспективы роста внутри компании, причем речь идет о сотрудниках как
топ-уровня, так и о линейном персонале. Но если топ-менеджер
задумывается, прежде чем переходить из одной компании в другую, тем
более что рынок узкий и черный PR распространяется быстро, то работник
среднего звена при малейшем недовольстве по отношению к
компании-работодателю разворачивается и идет искать другое место
работы».
|
 Все чаще и чаще обращаются руководители предприятий к
внешним консультантам с вопросом: "Как нам мотивировать наших
работников?". По меткому выражению одного из владельцев крупного
производственного холдинга: "Сделайте мне такую систему мотивации для
персонала, чтобы мои сотрудники замотивированные бегали по коридору,
увлеченно выполняя задание, а я бы только успевал уворачиваться." Это
действительно мечта любого руководителя – когда сотрудников не надо
постоянно подталкивать, они работают самостоятельно, увлеченно, с
огоньком. Отрадная картина, не правда ли? Насколько она может быть
реальной или все это только напоминает четвертый сон Веры Павловны, а
суровая действительность гораздо прозаичнее? |
 На сегодняшний день стало очевидно, что коммерческий успех того
или иного продукта во многом определяется технологиями его продвижения
и техникой продаж. Анализ показывает, что потерпевшая рыночное фиаско
компания зачастую выпускает хорошую продукцию или предоставляет
качественные и нужные услуги. Слабым оказывается звено, отвечающее за
продажи. А значит, нет движения продуктов и услуг в сторону рынка и
обратной связи от рынка к предприятиям. Кто может обеспечить эту связь?
Только продавцы. |
 Вам известно, что сообщая цену товара в начале разговора, вы сильно уменьшаете шансы на заключение успешной сделки?
Из каких факторов складывается цена на товар? Как покупатель определяет ДОРОГОЙ товар или
ДЕШЕВЫЙ? Ответы вы найдете ниже. |
 Почему же потенциальные клиенты должны вас слушать? Возможно, для
этого существуют гораздо более веские основания, чем те, которые вы
привыкли давать своим клиентам. Это и усложняет процесс общения с
клиентами. Как только менеджеры по продажам чувствуют, что те доводы,
которые они приводят, «достаточно хороши», они на этом останавливаются.
Это можно сравнить с выходом из гонки за 20 метров до финиша. Принимая
во внимание сегодняшнюю высоко конкурентную среду, «достаточно хорошие
доводы» могут оставить вас на шаг позади или приравнять вас с
конкурентами, но они никогда не предоставят возможности разработать
четкое конкурентное преимущество. |
|
Если
раньше построить бренд при помощи товара хорошего качества, постоянного
его наличия в торговых точках и удачной рекламы было легко (все
упиралось, как правило, только в количество потраченных денег), то
сейчас этого недостаточно для получения дополнительной прибыли от
бренда. Теперь бренды конкурируют между собой в торговой точке.
Что же теперь делать в условиях жесткой конкуренции между брендами?
Какие факторы влияют на выбор товара в магазине?
|
|
|
| Категории раздела |
|
|
| Регистрация |
|
|
|
| Поиск |
|
|
| Контакты |
Наталья Космач
595771405
Andarrre
+375(29)6932357
+375(33)3331590
8(017)2031934
8(017)2009123
|
|
|
